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船井総研 住宅販売支援コンサルタント発
顧客獲得育成術公開レポート
モデル企業から学んで実践しよう
（株）船井総合研究所 大阪第一経営支援本部 味園 健治● 今回は、この連載レポートのまとめとして、2社のモデル企業をご紹介します。
その2社は、北海道の〝木の城たいせつ〟と徳島県の〝スズケン工業〟です。
船井総研では、この2社をモデル企業として、経営者の皆様にご紹介をさせていただくため、定期的に企業視察ツアーを実施しています。
さて、読者で経営者の皆様は、経営のヒントにしようと様々な企業やお店を見学されていることと思います。
まずは、その2社をご紹介する前に、より有効な企業視察をするための視察方法をご紹介します。
●船井流 モデル企業視察法 船井総研では、定期的にモデル企業視察ツアーを実施しています。
そこでは、参加者の方に、モデル企業の成長や成功の秘訣を、「見る・聞く・感じる」といった体験を通して、学び、自社の業績向上のヒントにして頂いています。
伸びている企業には、業績向上となるヒントが必ずあるものです。
しかし、そういった企業を見学しても、業績向上のヒントを掴める方とそうでない方がいらっしゃいます。
主なケースとして、次の3つがあるようです。
(Ａ)モデル企業と自社の異なる点ばかりを挙げ、否定的な見方をするので、学ぶこ とができないマイナス発想型(Ｂ)モデル企業の見学で、勉強したことに満足し、実践することができない自己満 足型(Ｃ)モデル企業の見学で、自社で活用できそうなヒントのメモをとりまくり、すぐ に活用する実践活用型 船井総研の企業視察ツアーの目的は、学んで実践していただくことです。
そのために、参加者の方には、次の事をお願いしています。
・その会社の良い点を見つける（プラス発想の見方）・視察企業の経営者や社員への質問を5つ以上考える（課題発見力）・明日から即実践することを3つ以上見つけだす（自社への応用力） これらを実践していただくと、業績向上のヒントが発見できます。
●北海道〝木の城たいせつ〟 この企業の家づくりの考え方は、「循環」「自立」「生命地域」です。
北海道で循環型社会を創ること、また北海道が自立した社会となることを、家づくりを通して実践しています。
そして、年間受注棟数は600棟を数えます。
販売スタイルは、オーナーの家づくり理念をもとに、お客様を育成していくスタイルです。
具体的には、様々な取り組みがありますが、ここでは、販売法を重点にいくつかご紹介します。
・山口オーナーが、毎週日曜日のお客様向けセミナーで講演をする・家づくりの考えを伝える提案館をつくりお客様を案内する・6万5千坪の加工工場をお客様に見学させる・お客様はモデルハウスでの宿泊体験ができる ・オリジナル情報誌を発行している これらの活動を通して、今では施主からの紹介が、全契約の80％を占めています 先日山口オーナーが、次のような話をされていました。
「私たちは、家づくりの考え方を理解してもらうために、お客様を育成している。
種をまき、水や肥料をやり、育てて刈る。
しかし、これで、終わりではない。
その育てた実から種がこぼれまた芽を出し、そして育ってから刈る。
この繰り返しである。
そして、これができるためには、良質の土壌がいる。
私は、その土壌づくりをやっている」 私は、これを聞いた時、顧客獲得育成型営業の真髄に触れた気がしました。
一組のお客様を育て上げれば、それで終わりということでは決してない。
まさに、地域工務店ではお客様を育て上げる仕組み、あるいは育つ仕組みを持たなければならないことを痛感しました。
●徳島県〝スズケン工業〟 この企業は、徳島県下でシェアナンバーワンを誇る企業です。
(昨年実績270棟)しかも、住宅事業部を設立して数年しか経っていません。
鈴江社長は、「住宅は販売業である」と言います。
読者で工務店経営者の方にはこの言葉に反発をされる方もいらっしゃるかと思います。
しかし、私は、地域工務店には、〝家を売る〟という発想は、必要だと考えています。
例えば、お客様の注文を何でも聞きいれ、それに合わせて家を作ることであればそれは〝請負〟だと思います。
この〝請負〟では、家づくり理念をもとにした商品を提供して行くことはできないでしょう。
そこで、〝売る＝販売〟という発想が欠かせません。
また、鈴江社長は、「〝工法〟で家は売れない。
」と言います。
工法的に良くても、それを提案する営業マンや社員が良くなければ売れないということです。
そこで、鈴江社長は、お客様に選ばれる企業を目指して、営業力＝70％、商品力＝30％をスローガンに、人材教育に力を入れています。
（商品が悪くても良いということではありません。
商品は良くて当たり前という考え方です。
営業マンの育成法に悩みを持つ経営者の方には、大変参考になる企業です。
●経営者の皆様へ 21世紀は、情報化の時代と言われています。
これからのお客様は多くの情報を入手し、知識を持って家づくりを考えるようになります。
しかし、一方で、情報を入手すればするほど訳が分からなくなり、悩んでしまうお客様が多いのも事実でしょう。
このようなお客様は、本当に信用できる情報が、どれなのかが分からなくなってしまうのです。
これからの地域工務店にとっては、情報発信力がお客様を増やすキーワードになりそうです。
情報を求めているお客様に対して、情報を与える役割が、地域工務店にあるのではないでしょうか。
そして、その情報とは、皆様がすでにお持ちの情報で良いのです。
最近は、独自性の時代とか、個別の時代とか言われています。
以前のような大企業による画一的なマスマーケティングの時代ではなくなってきているのです。
皆様が、すでにお持ちの独自性のある情報を伝えれば、お客様の反応が得られる時代となっているのです。
そして、チラシ・ダイレクトメール・会社の看板・施工現場の看板・ショールーム・モデルハウス・勉強会・セミナー・情報誌・営業マン・経営者自身等で、情報を発信し、伝え続けることです。
今後、大手ハウスメーカーやＦＣ企業が、その営業力を活かした地域密着化をより進めてくるものと思われます。
その狙いは、住宅着工数の減少が予想されるなか、地域工務店から、そのシェアを奪い取ろうとしているものです。
是非、今すぐに情報発信を始めて下さい。
まずは、地域に我が社の存在を知っていただくことから始めて下さい。
徹底的に地道な活動を続ければ、必ずその地域で確固とした地位が築けます。
皆様のお客様は、皆様からの情報が届くことを待っているのです。
追伸 北海道〝木の城たいせつ〟の企業視察ツアーを、6月下旬に開催する予定です。
興味のある方は、船井総研・味園までご連絡下さい。
ご案内資料をお送りします。
㈱船井総合研究所 大阪第一営業支援本部〒531-0072 大阪市北区豊崎4-12-10ＴＥＬ 06-6377-4106 ＦＡＸ 06-6377-4360船井総合研究所はこんな会社です1988年コンサルティング業界初の株式上場を達成。
トップコンサルタント船井幸雄率いるコンサルタント集団。
1970年創業以来、まずお客様の業績を向上させる事を基本方針とし、独自の船井流経営法による実践的なコンサルティング活動を展開してまいりました。
現在百数十名の経営専門家を含む三百数十名の常勤スタッフを擁し、約5千社の優良顧問先企業を有する日本でもトップクラスの経営コンサルタント会社へと成長し、今日に至っています。
その活動内容は、流通、サービス業を中心に住宅関連業界に到るまで幅広く、高い評価を得ています。
創立：1970年3月7日・資本金25億4960千万・代表取締役会長：船井幸雄住宅販売活性化チームとは ㈱船井総合研究所 大阪第一経営支援本部において住宅販売を業とする工務店・ホームビルダー・建設会社・不動産店等を専門に経営支援するチーム。
現在、セミナー・クリニックを開催する傍ら、現場個別支援への出張、モデル店の調査・分析等にあたっている。
最近の現場データと事例に基づく具体的・実践的な提案を得意とし、支援先の業績アップを手掛けている。
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