船井総研住宅販売支援コンサルタント発

顧客獲得育成術公開レポート

●顧客獲得育成術とは
顧客獲得育成術は、地域工務店が受注を伸ばすための最善の営業方法であると、私は考えています。
何故なら、会社の力相応で取り組むことができるからです。
具体的には、営業マンに頼らなくてもローコストで顧客を獲得できる方法なのです。
顧客獲得育成術は、営業マンに頼らない受注ステージを目指していますが、それだけに、より経営者の人となりや、家づくりに対する信念、顧客志向などが、その成否に影響することを意味します。
現在、地域工務店・ホームビルダーで成果を挙げる経営者には２タイプの方がいらっしゃるようです。
ひとつは、〝職人的タイプ〟です。
とにかく自分自身が納得できる良い家を造りたい、と考える経営者です。
もうひとつは〝商人的タイプ〟です。
経営者自身の人間的魅力や、営業力で売るタイプです。
この両要素は経営者としては必要なものです。
但し、注意しなければならない点があります。
職人的タイプは、「良い家さえ造っていれば自然と売れる」と考えがちであること。
商人的タイプは、お客さんが本当に納得購買ができているかどうかという不安があります。
これらを解消するためにも、これからの地域工務店には、①職人的要素と②商人的要素に加え③教育的要素が必要になると考えています。
家づくりとはどういうものか、また自社の住宅の「商品価値」を明確に伝えていくためにも必要な要素です。
顧客獲得育成術は、職人的・商人的・教育的要素のバランスを保ちながら、営業システムをつくることを目指しています。
そして、それは経験や勘に頼らないシステムです。
マーケティング発想にもとづき、費用対効果を最大限にあげる努力を続ける科学的手法なのです。
◆会社の役割は営業システムをつくること
　営業システムということは、会社の体制として営業のための仕組みをもつということです。
地域工務店では、全社員が営業マンです。
また、そのような意識付けをするためにも社員全員で取り組む営業ステージを持つことが大事になってきます。
それでは、営業システムについてですが、ポイントは2つあります。
ひとつは、お客さんから会社に近づくように仕向けることです。
これは、とても大事なポイントです。
営業マンの人件費削減の狙いもありますが、お客さんに安心感を与えられる会社になることが最大の狙いです。

あとひとつは、お客さんの購買心理に合わせた仕組みにすることです。
家づくりに役立つ情報が欲しいと考えているお客さんには情報提供だけにとどめ、売り込みはしない。
何故なら、買う心理になっていないからです。
また、買いたいと考えはじめたお客さんには、積極的な営業を仕掛けていく。
このように営業を、提案側の事情からではなく、お客さん側の事情や心理に合わせることが大事なポイントです。
●顧客獲得育成術の実践ポイント
各レベルに応じたポイントと実践例を紹介します。
①潜在客獲得（ポイント）潜在客に手を挙げさせる（実践例）地域ミニコミ誌へのオファー型広告　　　　　メッセージ調のチラシづくりなど ②可能客への育成（ポイント）潜在客を逃さない　　　　　　定期フォローの仕組み（実践例）手作り情報通信ＤＭの作成　　　　　提案型ショールームの開設など ③見込み客への育成（ポイント）積極的な情報提供と会社公開（実践例）オリジナル「住まい塾」の開催　　　　　完成入居者宅の見学など ④成約客への育成（ポイント）決断のお手伝いと積極的な営業展開（実践例）モデルハウス宿泊体験　　　　　ハガキ→電話→訪問3回作戦の実行また、全体を通して大切なポイントとして ①家づくり理念の確立 ②建築業的発想からサービス業的発想へ ③情報発信型工務店 ④公開主義 ⑤業界の常識にとらわれないなどがあります。
●顧客獲得育成術が目指すもの
家づくりは、一生に1度か2度のものです。
従って、お客さんは家づくりをワクワク・楽しいものにしたいはずです。
お客さんにワクワク・楽しい家づくりを提供するためには、造る側がそうならなければなりません。
それでは、どうすれば造る側が、ワクワク・楽しい家づくりができるのか。
それは、経営者自身が造りたい家を造ることではないでしょうか。
それも、お客さんにその価値を充分に納得して頂いたうえで。
顧客獲得育成術は、家づくり理念を固め、その理念を具現化した家づくりを行い、そして、その理念と家の価値をお客さんに伝え、納得して契約して頂くことを目指しています。
従って、経営者が造りたい家を造ることを目指しているのです。
そのためには、家づくり理念を確立させ、それに共鳴するお客さんを獲得することです。
それが実現すれば経営者・社員がワクワク・イキイキする会社になります。
そうすれば、経営者とお客さんとのお互いの存在が近い地域工務店の「強み」がますます発揮されることになります。
また、この営業システムづくりは、ローコストでできます。
私は、ローコストで、その会社の体質に合ったシステムづくりを心掛けています。
限られた経営資源で、最大限の効果を引き出すことが私のテーマです。
そして地域密着を目指す工務店・ホームビルダーであれば会社規模に関係なく効果をあげるものと確信しています。

　　　このwebへのリンクは東京大学名誉教授　平井先生です。東京大学名誉教授（木材物理学）の平井信二先生の樹木、木材の研究情報をまとめたホームページです。それぞれ、樹木の名称と分布、形態、材の組織、性質と利用についてなどの項目が説明されています。現在はまだ制作途中ですが公開しています。例えば、ヤマモガシとヤマモガシ属の樹木、サキシマスオウノキ、サキシマスオウノキ属の樹木、インドカリン属の樹木、アメリカネムノキアメリカネムノキ属、ウズマキサマン属、キンキジュ属の樹木、ヒメツバキ属の樹木、タイワンツバキ属の樹木、メルサワ属の樹木、ビヌアン、アワブキとミヤナハハソ、ヤマビワとナンバンアワブキなどの研究が掲載されています。